Co musí mít obchodník v tak specifickém strojírenském oboru, aby dokázal náročným zákazníkům nabídnout sofistikované technické řešení na míru? A ženská k tomu? „Charisma, drive a musí být také psycholog. A za sebou mít skvělé technické zázemí,“ říká křehká blondýnka. V Moravia Systems nově vede tým jedenácti obchodníků a nabídkářů, kteří mají jasný úkol – shánět zakázky po celém světě.

Marcela Čadová velí od léta deseti mužům a jedné ženě a rozhodně na první pohled nevypadá jako tvrdá obchodnická „ranařka“. Už na ten druhý je ale jasné, že o technikách prodeje a marketingové podpoře ví za roky v obchodě mnoho. „Drzé čelo“ se podle ní v tomto oboru nevyplácí. Dobrý a úspěšný obchodník používá podle ní úplně jiné taktiky. „Musí být totiž otevřený, přátelský, lidský, kreativní, charismatický a tak trochu psycholog, který vždy nabídne něco navíc oproti konkurenci. Ať už je to technické řešení, cena nebo rychlost dodávky,“ vypočítává šéfka obchodního týmu.

Strojírenské obory a „armaturařina“ zažívají podle ní v posledních pěti letech obrovský boom, staví se ropné rafinerie, elektrárny i chemičky. Všude jsou potřeba pojistné, regulační či uzavírací ventily a také kilometry potrubí. Na armatury s logem Moravia Systems tak čeká zákazník někdy i dvanáct týdnů. Dobrý obchodník přitom nikdy nesmí při oslovování zákazníků říct, že něco nejde. Vždy musí najít optimální řešení šité přesně na míru specifickým podmínkám každé konkrétní zakázky. I kdyby to bylo na Sibiři, na poušti nebo na pobřeží oceánu. Ukázalo se to nedávno, když se jí s kolegy podařilo dojednat pro malou moravskou firmu specifickou zakázku do vzdáleného Thajska. Právě do této destinace bude Moravia Systems po dvouměsíčním dolaďování detailů s německým zákazníkem nyní dodávat aplikaci na popel pod násypky. Provozní podmínky? Náročných 900 stupňů Celsia, ve kterých technologie musí fungovat na jedničku!

„Přišel nám dotaz na velmi jednoduchou armaturu a nakonec se z toho vyloupla taková krásná zakázka. Neustále jsme totiž pořádali telekonference a hledali cesty, až se během dvou měsíců z celé řady technických řešení od různých firem zákazník rozhodl právě pro nás. Ocenil naši píli a snahu zakázku získat, stejně jako to, že naše řešení bylo jednoduché, kompletní a nejsofistikovanější. Německé firmy jsou, jak se říká – pinktlich, tedy vše u nich musí perfektně fungovat. A v našem oboru zvlášť – jakákoli chybička by mohla mít fatální následky,“ říká Marcela Čadová. Ve finále pak do Německa za zákazníkem ještě i vycestovala, aby kontrakt dotáhla do úspěšného konce.

Že si pod pojmem vedoucí regionálního prodeje spousta lidí představí pár zákazníků na Moravě, maximálně tak v Čechách? Ona bere jako svůj obchodní region celou Evropu! A právě inženýringové firmy z Německa, Maďarska či Polska jsou pro pětadvacetiletou firmu z moravského Slovácka prostředníkem k lukrativním zakázkám na dodávky svých specifických armatur po celém světě. K získání každé další – třeba na Blízkém či Dálném východě – potřebujete ale hlavně skvělé reference přímo z těchto koutů zeměkoule. „Vždy se o reference zajímají. A těch my máme z exotických zemí spoustu, stejně jako po Česku,“ má radost Čadová. Jedním z úspěšných zářezů jejích obchodníků, kterých si velmi cení, je také dodávka armatur pro Letiště Praha. „Já se v těchto dnech starám o to, aby vše potřebné bylo dodané a zakázka realizovaná včas,“ upřesňuje vedoucí regionálního prodeje. A co má nová sympatická šéfka týmu obchodníků a nabídkářů v plánu teď?

„Pokusíme se více prorazit do pivovarnictví a papírenství,“ prozrazuje. Podstatnější než tvrdé obchodní praktiky a naučené nic neříkající fráze je podle ní zeptat se zákazníka, co vlastně hledá a co přesně potřebuje. „Důležité je mít opravdový zájem nejen o zakázku, o kterou bojujete, ale také o člověka, s nímž jednáte. Najít si k němu lidskou cestičku,“ říká vedoucí prodeje. Cíle firmy jsou vysoké a o místo se v Moravia Systems může nyní ucházet další šikovný obchodník. „Vůbec se nebráním tomu, aby k nám do týmu nastoupila další šikovná žena. I já mám ze strojařiny zkušenost, že někdy nemusí do toho provozu přijet technicky nadupaný chlap, ale stačí žena, která to tam trošku otevře a získá informace pro dotvoření zakázky,“ vysvětluje Čadová. Určitě jí prý do začátku poradí, aby si u každého klienta vybudovala důvěru. „A když třeba o někom vím, že je po ránu bručoun, zavolám mu po obědě, až bude dobře naložený,“ dodala ještě se smíchem v hlase, jak se dá také elegantně otevřít cestička pro byznys.

Kdo jsme?

Společnost Moravia Systems a.s. byla založena Karlem Komárkem v roce 1992 a patří do skupiny KKCG. Pro Česko a Slovensko dodává průmyslové armatury, potrubí a potrubní díly pro energetiku, chemický a petrochemický průmysl, plynárenství, vodárenství a další obory. Zajišťuje také záruční i pozáruční autorizovaný servis, projektování i inženýring. Exkluzivně zastupuje přední světové výrobce průmyslových armatur a příslušenství. Samostatná sofistikovaná sekce Měření a regulace, která sídlí ve Vracově, servisuje výrobky celosvětového koncernu General Electric. Klienty Moravia Systems jsou např. firmy ČEZ, Čepro či Slovnaft.